Gastbeitrag in Marconomy: Die Frage – das Universalinstrument im Vertrieb

Fragen sind wichtig, das weiß jeder. Und wie wichtig die richtigen Antworten sind, das weiß auch jeder. Aber wir sind hier nicht bei irgendeinem Frage-Antwort-Spiel. Wir sind im B2B und hier ist der persönliche Verkauf hauptverantwortlich für den Markterfolg.

Ein vollumfängliches Akquisitionsgespräch besteht in aller Regel aus mehreren Phasen. Diese reichen von der Gesprächsvorbereitung und Gesprächseröffnung über die Bedarfsanalyse und Nutzenargumentation bis hin zur Einwandbehandlung und zum Gesprächsabschluss. In Teil 1 und 2 dieser Serie ging es um die Gesprächsvorbereitung und die Gesprächseröffnung. Nun geht es in den nächsten Schritt: die Bedarfsanalayse. Weiterlesen

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