Gastbeitrag in Marconomy: Den Nutzen des Kunden erkennen

„In der Fabrik produzieren wir Kosmetika, über den Ladentisch verkaufen wir Hoffnung.“ – das war die berühmte Antwort des Kosmetik-Herstellers Charles Revlon auf die Frage nach seiner Profession. Doch wir sind hier nicht auf einer Schönheitsfarm, sondern in einem Verkaufsgespräch im B2B-Bereich.

Im B2B ist der persönliche Verkauf hauptverantwortlich für den Markterfolg. Hier geht es darum, die vorhandenen Kundenkontakte zu qualifizieren und in Aufträge umzumünzen. Der Schlüssel zum Erfolg ist nicht das Produkt an sich, sondern der Nutzen des Produkts – eben wie bei Revlon. Denn Menschen kaufen keine Produkte, sondern Anerkennung, Sicherheit, Entlastung, Entdeckung, Gewinn, Gesundheit und meistens sogar nur die Hoffnung darauf. Nachdem Vorbereitung, der erste Eindruck und die richtigen Fragen in den ersten Teilen dieser Serie besprochen wurden, geht es nun um den vierten Schritt im Verkaufsgespräch: die Nutzenargumentation. Weiterlesen

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