Gastbeitrag in Marconomy: Wie Verkäufer mit lästigen Einwänden umgehen

Einwände zweifeln die Glaubwürdigkeit an oder zeigen die Begriffsstutzigkeit des Gesprächspartners. Wir sind nicht in einer Familienkonferenz – wir sind im B2B. Hier ist der persönliche Verkauf hauptverantwortlich für den Markterfolg und das Verkaufsgespräch steht im Mittelpunkt.

Ein vollumfängliches Akquisitionsgespräch besteht in aller Regel aus mehreren Phasen beziehungsweise Bestandteilen. Diese reichen von der Gesprächsvorbereitung und Gesprächseröffnung über die Bedarfsanalyse und Nutzenargumentation bis hin zur Einwandbehandlung und zum Gesprächsabschluss. Der fünfte Schritt im Verkaufsgespräch ist die Einwandbehandlung. Und gerade bei der Behandlung von Einwänden zeigt sich, wer ein guter Verkäufer ist. Weiterlesen

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