Gastbeitrag in Marconomy: Was zählt, sind die Tore

Kaufsignale erkennen ist der Schlüssel für einen erfolgreichen Abschluss. Gerade im B2B ist der persönliche Verkauf hauptverantwortlich für den Markterfolg. Hier geht es darum, die vorhandenen Kundenkontakte zu qualifizieren und in Aufträge umzumünzen.

Im B2B steht das Verkaufsgespräch im Mittelpunkt und dabei kommt dem Gesprächsabschluss die entscheidende Bedeutung zu. Im Verkaufsgespräch ist es wie beim Fußball: Sie können sich noch so gut auf das Spiel, pardon auf das Gespräch vorbereiten. Sie können das Gespräch noch so elegant eröffnen. Sie können den Bedarf noch so gut interpretieren. Sie können noch so atemberaubende Verkaufsargumente haben und den Einwänden nicht die Spur einer Chance geben. Was zählt, sind die Tore! Nutzenargumentation, Einwandbehandlung – alles schön und gut, aber was zählt, sind die Tore, das Ergebnis, der Abschluss. Weiterlesen

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