Autorenbeitrag: “Akquisitionsgespräche sind der Schlüssel zum Kunden”

Das Akquisitionsgespräch zählt zu den primären Geschäftsprozessen eines Unternehmens, weil es sich durch direkten Kundenkontakt auszeichnet. Die Kommunikation mit potenziellen Kunden erfolgt über Customer Touch Points wie Verkaufsmitarbeiter, aber auch Call Center oder Websites.
Das wesentliche Ziel des persönlichen Verkaufs besteht darin, den Auswahl- und Entscheidungsprozess beim Kunden so zu beeinflussen, dass letztlich der Verkaufsabschluss realisiert wird. Drei Voraussetzungen sind es, die für den Akquisitionserfolg eines Verkäufers unabdingbar sind (siehe auch Kompaktkasten). Weiterlesen in der pdf-Vollversion.

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