Begriffliche Vielfalt: Softwarehaus, Systemhaus, VAR, Distributor, IT-Berater – wer steigt noch durch?

Im Softwarebereich sind viele unterschiedliche Institutionen am Wertschöpfungsprozess beteiligt. Entsprechend haben sich für die Prozessphasen auch unterschiedliche Begriffe gebildet. Nehmen wir zuerst den Klassiker: SAP, das größte Softwarehaus Europas, entwickelt und vermarktet Software seit den 1970er Jahren. Die Einführung, Integration, Organisation und ggf. Modifikation dieser Software übernehmen zumeist IT-Beratungsunternehmen wie Accenture, Capgemini oder BearingPoint. Hier gibt es also eine Zweiklassengesellschaft: Hersteller und IT-Berater. 

Mit dem Siegeszug der Personal Computer in den 1990er Jahren und zunehmender Arbeitsteilung entwickelte sich die Zweiklassen- zu einer Fünfklassengesellschaft:

Beginnen wir diesmal beispielhaft mit einem französischen Softwarehaus, das ein CAD-Softwareprodukt (CAD=Computer Aided Design) für den Flugzeugbau entwickelt hat. Dank der permanenten Weiterentwicklung wird die Software auch in den Entwicklungsbereichen des Automobilbaus, des Anlagen- und Maschinenbaus, der Medizintechnik und des High-Tech-Bereichs eigesetzt. Das Softwarehaus ist aber nicht in der Lage, die CAD-Lösung aus eigener Kraft international und branchenübergreifend zu vermarkten und zu installieren. Aus diesem Grunde sucht es sich Partner, die diese Funktionen arbeitsteilig übernehmen.

In Deutschland finden die Franzosen einen Partner, der ein Großteil der Softwareinstallationen als Systemhaus betreut. Der Begriff Systemhaus umfasst neben der organisatorischen Einführung und Betreuung noch eine weitere Dimension: Neben der Beratungskompetenz ist das Systemhaus auch für den Vertrieb des CAD-Produkts zuständig.

Dabei fungiert das Systemhaus als Value-Added-Reseller (VAR), d.h. es ergänzt das Produkt durch eigene Softwareentwicklungen im Umfeld des CAD-Systems und bietet so dem Anwenderunternehmen eine vollständige Lösung an, bei dem es das Produkt des Herstellers „mit-verkauft“ und dafür eine entsprechende Vermittlungsprovision erhält. Auf diese Weise werden Anwenderunternehmen in die Lage versetzt, bestehende Lösungen zu erweitern und verschiedene Softwarewelten miteinander zu verbinden.

Der Vertrieb über Value-Added-Reseller geht einen Schritt weiter als der Vertrieb über (Software-) Distributoren. Während der Distributor das Softwareprodukt weitgehend unverändert anbietet, „veredelt“ der VAR die Software durch wesentliche eigene Komponenten.

Der entscheidende Unterschied besteht also darin, dass Distributoren ihre Wertschöpfung weitgehend aus dem „reinen“ Verkauf der Softwareprodukte ziehen, wohingegen der VAR sein Geschäftsmodell in der Umfeldberatung und Veredelung der Software sieht. Insofern ist der VAR eher dem Beratungs- als dem Softwaregeschäft zuzuordnen. Value Added Reseller (VAR) verleihen dem Wiederverkauf eine besondere Note. Sie ergänzen Standardprodukte um einen speziellen Mehrwert und vertreiben sie mitunter sogar unter einem eigenen Markennamen.

Vertiefende Literatur: B2B-Marketing und -Vertrieb: Die Vermarktung erklärungsbedürftiger Produkte und Leistungen.

 

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