Das Verkaufsgespräch im B2B-Bereich – sechs Bausteine, die den Erfolg ausmachen

Vorgedachte Wirklichkeit, 30 Sekunden bis zur Sympathie, die Frage als Informationsbagger, Hoffnung statt Kosmetika, lästige Einwände und die Angst des Schützen wie beim Elfmeterschießen – das alles macht die Erfahrung eines Verkäufers im Rahmen eines Akquisitionsgesprächs für erklärungsbedürftige Produkte und Leistungen aus. Sechs Bausteine sind es, die die Grundlage für den Erfolg eines Verkaufsgesprächs darstellen. Nichts wirklich Neues, aber immer wieder in Erinnerung gerufen, sind sie unbezahlbar!

Bevor es überhaupt zum Gespräch kommt, ist ein entscheidender, allererster Schritt vorzunehmen: die Gesprächsvorbereitung. Durch eine sorgfältige Vorbereitung erhöhen wir die Erfolgschancen, weil damit die Bedeutung von Intuition und Tagesform verringert wird. Wer genau ist mein Kunde und was will er erreichen? Welche Erwartungen hat er an das Gespräch? Mit anderen Worten, es ist wichtig, dass man sich in die Lage des Gesprächspartners versetzt. Denn: Vorbereitung ist vorgedachte Wirklichkeit. 

Die Gesprächseröffnung ist deshalb so wichtig, weil der erste Eindruck, den sich ein Gesprächspartner von seinem Gegenüber macht, sehr viel nachhaltiger ist, als die Zeitabschnitte, die dann folgen. Verhaltensforscher haben nachgewiesen, dass es max. 30 Sekunden dauert, bis zwei wissen, ob sie sich sympathisch sind oder nicht. Der erste Eindruck bestimmt das Verkaufsgespräch also in hohem Maße, wobei auch “Kleinigkeiten” wie z.B. Kleidung zählen.

In der anschließenden Bedarfsanalyse sind Fragen der Schlüssel zur Informationsgewinnung. Die Frage ist ein richtiger „Informationsbagger“, aber sie kann noch mehr: Mit Fragen führt der Verkäufer das Gespräch. Eine Frage kann eine neue Weichenstellung für das Gespräch sein. Fragen beweisen Interesse am Gesprächspartner und erzeugen Zuwendung.

In der Phase der Nutzenargumentation steht nicht das Produkt an sich, sondern der Nutzen des Produkts im Vordergrund. “In der Fabrik produzieren wir Kosmetika, über den Ladentisch verkaufen wir Hoffnung”, sagte einmal ein bekannter Kosmetikhersteller. Und dieser Nutzen sollte in der Argumentation mit dem Kaufmotiv (z.B. Anerkennung, Sicherheit, Entlastung, Entdeckung, Gewinn oder Gesundheit) verknüpft werden. 

Die Einwandbehandlung ist ein weiterer wichtiger Aspekt des Verkaufsgesprächs. Einwände sind – ob begründet oder nicht – für jeden Verkäufer lästig. Sie ziehen seine Glaubwürdigkeit in Zweifel oder zeigen, dass der Kunde die Argumente nicht verstanden hat oder nicht verstehen will. Ein guter Verkäufer beherrscht die Methoden der Einwandbehandlung.

Beim Gesprächsabschluss kommt die Entscheidung für den Kunden fast immer zu früh, denn es besteht in aller Regel – trotz bester Argumente – immer noch ein Stück Restunsicherheit. Trotzdem: Wenn alle Fragen geklärt sind und keine Einwände mehr bestehen, ist die Zeit für eine Entscheidung reif. Generell stellt der Gesprächsabschluss für jeden Vertriebsmitarbeiter besondere Anforderungen an seine Abschlusssicherheit.

Hier alle weiterführenden Informationen zu einem nachhaltigen Verkaufsgespräch.

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