Das Verkaufsgespräch im B2B-Bereich – sechs Bausteine, die den Erfolg ausmachen

Vorgedachte Wirklichkeit, 30 Sekunden bis zur Sympathie, die Frage als Universalinstrument, Hoffnung statt Kosmetika, lästige Einwände und die Angst wie beim Elfmeterschießen – das alles macht die Erfahrung eines Verkäufers im Rahmen eines Akquisitionsgesprächs für erklärungsbedürftige Produkte und Leistungen aus.

In sechs Bausteinen, die ich in drei Beiträgen zusammengefasst habe, konnte ich auf die wesentlichen Erfolgsfaktoren eines Verkaufsgesprächs hinweisen – nichts wirklich Neues, aber immer wieder in Erinnerung gerufen, sind sie unbezahlbar!

Hier noch einmal alle sechs Bausteine im Überblick:

Zusammengefasst in: Der erste Eindruck: Nur selten gibt es eine zweite Chance!

Zusammengefasst in: Menschen kaufen keine Produkte, sondern Anerkennung, Sicherheit, Entlastung, Entdeckung, Gewinn, Gesundheit und meistens sogar die Hoffnung darauf

Zusammengefasst in: Vor den Vertriebserfolg haben die Götter den Einwand gesetzt

Weitere Informationen und Tipps zum erfolgreichen Akquisitionsgespräch finden Sie in „Die Marketing-Gleichung. Einführung in das prozess- und wertorientierte Marketingmanagement“, 2. Aufl., De Gruyter Oldenbourg, Berlin/Boston 2015 https://www.degruyter.com/view/product/456642?format=G und in „Die Unternehmensberatung. Von der strategischen Konzeption zur praktischen Umsetzung“, 2. Aufl., Springer Gabler, Wiesbaden 2016. Zur Bestellung hier.

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