Die Angst des Tormanns beim Elfmeter – nur anders herum

Dieser Krimi-Titel des frischgebackenen Nobelpreisträgers Peter Handke beschreibt sehr gut die Situation beim Akquisitions- bzw. Verkaufsgespräch. Allerdings muss es anders herum heißen: „Die Angst des Schützen beim Elfmeter“, denn schließlich hat der Torwart beim Elfmeter kaum etwas zu verlieren – sehr wohl aber der Schütze!

Bei der letzten Phase des Verkaufsgesprächs, dem Gesprächsabschluss, ist es wie beim Fußball: Sie können sich noch so gut auf das Spiel, pardon auf das Gespräch vorbereiten. Sie können das Gespräch noch so elegant eröffnen. Sie können den Bedarf noch so gut interpretieren. Sie können noch so atemberaubende Verkaufsargumente haben und den Einwänden nicht die Spur einer Chance geben. Wenn es dann zu einem verdient herausgespielten Elfmeter kommt, dann muss das Runde ins Eckige. Was zählt sind die Tore! Nutzenargumentation, Einwandbehandlung – alles schön und gut, aber was zählt sind die Tore, das Ergebnis, der Abschluss.

Viele Vertriebsmitarbeiter haben Angst vor dem Gesprächs- bzw. Verkaufsabschluss. Ja, sie haben regelrecht Angst vor der Antwort des Kunden – wie der Schütze beim Elfmeter. Sie haben Angst davor, zu verschießen bzw. vom Kunden einen Korb zu bekommen. Und das Schlimme dabei: Für den Schützen wird das Tor immer kleiner und der Torwart immer größer.

Für den Kunden selbst kommt die Entscheidung häufig zu früh, denn es besteht in aller Regel – trotz bester Argumente – immer noch ein Stück Restunsicherheit. Trotzdem: Wenn alle Fragen geklärt sind und keine Einwände mehr bestehen, ist die Zeit für eine Entscheidung reif. Häufig sendet der Kunde auch bereits Kaufsignale, z. B. wenn er unaufgefordert zustimmt oder Fragen stellt, die erst nach dem Kauf relevant sind. Weitere Kaufsignale können sein, dass sich der Kunde nach der Erfahrung anderer Kunden, also nach Referenzen erkundigt, um die eigene Entscheidung abzusichern. Ein recht zuverlässiges Kaufsignal ist auch, wenn der Kunde bereits nach Zahlungsterminen fragt oder sich mit Details beschäftigt, die ebenfalls erst nach dem Kaufabschluss zu Tragen kommen. Wenn der Kunde ungeduldig wird, sollte man darauf verzichten, seine noch so guten Argumente fortzuführen. Der Kunde entscheidet!

Häufig muss dem Gesprächspartner beim Abschluss über die Schwelle geholfen werden. Hierzu bietet sich dem Verkäufer die direkte Aufforderung („Ich meine, wir sind uns einig, was meinen Sie?“) oder die indirekte Aufforderung („Was steht aus Ihrer Sicht einer Entscheidung noch im Wege?“) an.

Sollte allerdings keine Entscheidung erreichbar sein, so müssen die Teilergebnisse gesichert und das weitere Vorgehen vereinbart werden (z. B. Aktionsplan, Referenzbesuch, Termin bei der Geschäftsleitung).

Generell stellt der Gesprächsabschluss für jeden Vertriebsmitarbeiter eine besondere Herausforderung dar. Die Anforderung, die in diesem Zusammenhang an die Qualifikation des erfolgreichen Verkäufers zu stellen ist, betrifft seine Abschlusssicherheit. Da ganz offensichtlich die Dauer der Auswahl- und Entscheidungsprozesse mit der Komplexität der einzusetzenden Lösung zunimmt, droht häufig die Gefahr, dass sich die Prozesse schier endlos hinziehen. Und das ist für beide Seiten unbefriedigend.

Weitere Informationen und Tipps zum erfolgreichen Akquisitionsgespräch finden Sie hier und hier.     

2 Kommentare

  1. Tolle Tipps und gute Wechsel von Inhaltsebene in die Metaebene und zurück!
    Als Verkaufsprofi mit 20 Jahren im komplexen B2B-Verkauf würde ich noch sagen “Der beste Abschluss läßt sich nicht durch den Verkauf erreichen sondern durch Marketing”. Ich vergleiche das mit Jagen und Fischen. Der Jäger (Verkäufer) muß früh aufstehen, die richtige Kugel und den richtigen Standort wählen. Dann hat er ein Ein-Mikrosekunden-Fenster für den Schuß. Der Fischer fährt raus, breitet das Netz aus, dann kann er warten bis die Fische (Kunden) das Netz füllen.
    Was wären Sie lieber, Fischer oder Jäger??

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