Warum die Unterscheidung zwischen B2B und B2C häufig wenig sinnvoll ist

Jedem BWLer wird der Unterschied zwischen B2B und B2C im Studium vermittelt. B2B gleich Business to Business und B2C gleich Business to Consumer – doch was heißt das eigentlich? Wozu dient diese Unterscheidung und wie sinnvoll ist sie wirklich?

B2C wendet sich ausschließlich an den Endverbraucher als Kunden, während sich B2B an Unternehmen und sonstige Organisationen richtet. Die Stellung des Kunden im Wirtschaftsablauf ist somit das wesentliche Unterscheidungskriterium. Soweit so gut.

Nun wird aber im allgemeinen Sprachgebrauch B2C sehr häufig mit dem Konsumgüter­bereich und B2B mit dem Industriegüterbereich gleichgesetzt. Das funktioniert aber schon deshalb nicht, weil viele Konsumgüter auch von Unternehmen und Organisationen nachgefragt werden. Dazu zählt beispielsweise eine Vielzahl von IT- und Telekommunikationsgeräten wie Smartphones, Tablets oder PCs. Von der Bedarfsdeckung von Unternehmen und Organisationen für Betriebskantinen ganz zu schweigen.

Noch schwieriger ist eine eindeutige Zuordnung bei Dienstleistungen, die entweder nur Personen (z.B. Friseurleistungen, ärztliche Leistungen), nur Unternehmen/Organisationen (z.B. Unternehmens-/Rechtsberatung, Wirtschaftsprüfung) oder beiden Käufergruppen (z.B. Bank- oder Versicherungsleistungen) angeboten werden.

Da aus Sicht der verschiedenen Kundenzielgruppen eine eindeutige Trennung in Konsum- und Industriegüter (auch: Investitionsgüter) nicht möglich ist, kam das angelsächsische Begriffspaar B2C und B2B gerade recht. Schließlich wollte man insbesondere im Marketingbereich eine deutliche Trennung zwischen Endverbraucher- und Geschäftskundenmarketing, da sich beide Marketing-Konzeptionen deutlich voneinander unterscheiden.

Doch nehmen wir einmal den Lebensmittelbereich. Eigentlich eine klare Domäne des B2C-Marketings. Doch weit gefehlt. Wenn nämlich ein Markenartikelhersteller mit dem Zentraleinkauf von Warenhäusern oder Handelsketten über Abnahmemengen sowie über Preise und Konditionen verhandelt oder Jahresgespräche über Verkaufsförderungsaktionen führt, so sind solche Aktivitäten eindeutig dem B2B- und nicht dem B2C-Marketing zuzuordnen. Diese Verkaufsgespräche zielen also nicht auf den direkten Verkauf der Produkte ab. Sie sind vielmehr eine Vorstufe, um z.B. mit der Listung eines neuen Produkts in den Handelsbetrieben oder im Rahmen einer Weihnachtsaktion erst die Möglichkeit für das Herstellerunternehmen zu eröffnen, dass die Produkte in die Regale kommen und dann in größeren Stückzahlen verkauft werden können. Mit anderen Worten, in jedem B2C-Geschäft steckt in aller Regel auch ein Teil B2B-Marketing.

In der unten stehenden Abbildung sind die Schnittstellen der verschiedenen Wirtschaftsstufen und die jeweilige Zuordnung von B2C bzw. B2B dargestellt. Die Abbildung macht deutlich, dass es aus Sicht der verschiedenen Güterarten keine eindeutigen Zuordnungen gibt, so dass man dann auch auf die Unterscheidung in B2B und B2C verzichten kann.

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1 Kommentar

  1. Im Beispiel des aufgeführten Lebensmittelhandels (B2B) zum Endverbraucher (B2C) übernimmt der Handel neben der Aufbewahrung, Sortimente, Hygiene und Verfallsdaten, Entsorgung zum Verbraucher eine Vorauswahl und Filterung des Angebots vor, auch wird über den Einstandspreis und Struktur des Handels, seine Kunden die Preisgestaltung vorgenommen, denn der einzelne Verbraucher hat gar keine Verhandlungsmacht gegenüber gegenüber landwirtschaftlichen Genossenschaften, Schlachthäusern oder Lebensmittelherstellern, Direktvermarktender Bauernhof oder Markthändlern.
    In Tafelläden ist das Problem noch gravierender, da der Einfluss auf die Spender von Lebensmitteln faktisch nicht gegeben ist und dort erst mühsam sortiert wird, ob es die Ware noch für die Bedürftigen gut ist – also verkehrsfähig – also oft ein Ritt auf Rasierklinge.
    Hinzu kommt, dass bei manchen entweder eine riesige Menge gibt, die dann nicht immer absetzbar ist oder viel zu wenig, dass nur wenige Bedürftige zum Zug kommen, was Frustration erzeugt.
    Dann gibt es gute Ware, Renner, die dann für die Bedürftigen in der Abgabemenge auf geschätzte haushaltsübliche Mengen nur abgegeben werden kann bzw. das möglichst viele Kunden am Verkaufstag profitieren können.
    Im Gegensatz dazu sind es die Ware, die aus Fehleinschätzungen oder Aktion dennoch beim Händler liegen blieben, die sind dann trotz aller Bemühungen und Preissenkungen selbst nicht möglich an Bedürftige zu verkaufen.
    Aber auch diese Menschen, die nicht auf der Sonnenseite des Lebens haben ihre Würde, brauchten nach dem Bundesverfassungsgericht und Vorgaben, die die Regierenden sich selbst gaben, ein um 160 Euro höheres Hartz IV, also Absicherung ihrer Existenz, damit das Grundgesetz seine Gültigkeit auch für diese gesellschaftlichen Verlierer noch hat.
    So fällt es unter den genannten Umständen den Tafelläden nicht gerade leicht, bei steigender Armut in der Gesellschaft, hier den verschiedenen Gruppen wie Bedürftige/Flüchtlinge, Sozialverbände als Organisatoren bzw. kirchlichen Trägern, der Sozial- und Arbeitsmarkt-/Wirtschaftspolitik und den Spendern/Sponsoren – diesem Spannungsviereck – immer allen gegenüber gerecht zu bleiben, vornehmlich aber den Armen gegenüber!

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